Aad Ouborg over internationaal ondernemen: "Respect en geduld zijn de toverwoorden"

Internationaal ondernemen hoort bij Nederland zoals het water bij de zee. We zijn een handelsland pur sang. Dat gaat natuurlijk helemaal terug tot de Gouden Eeuw. Tegenwoordig kijken we anders aan tegen de koloniale uitbuiting, maar ik vind het lef van de 17e-eeuwers nog steeds inspirerend.

Destijds had je echt lef nodig om op een schip naar Oost-Indië te stappen, lang niet iedereen overleefde de reis. En wat je te wachten stond, wist je nauwelijks. Wat dat betreft hebben we het in de 21e eeuw een stuk gemakkelijker. Toch heb je nog steeds durf nodig om internationaal te ondernemen. De wet- en regelgeving zijn anders, het belastingstelsel wijkt af en je krijgt te maken met een compleet andere cultuur.

Internationaal ondernemen 

Zelf ben ik al op jonge leeftijd begonnen met internationaal ondernemen. Ik zat nog op de middelbare school toen ik een handeltje begon in horloges. Die had ik tijdens een familievakantie in Italië op de kop getikt. In de jaren tachtig was ik de Nederlandse importeur van BaByliss, dus leerde ik al snel dat het importeren van producten uit andere landen heel lucratief kan zijn.

Die gedachte kun je ook omdraaien: als jij je producten in andere landen weet te verkopen, kun je nog veel sneller groeien dan wanneer je alleen Nederland als markt kiest. Onze thuismarkt is relatief klein, terwijl de wereldmarkt eindeloze mogelijkheden biedt. Met Princess Household Appliances richtte ik mij dus zo snel mogelijk op internationale expansie: binnen een paar jaar was ik actief in 75 landen. Een geweldige beslissing, want ik heb de mooiste landen gezien en ik heb de interessantste mensen ontmoet.

Risico's spreiden

Maar het waren natuurlijk vooral de zakelijke overwegingen die ten grondslag lagen aan deze beslissing. Niet alleen groeide mijn omzet, ik kon de risico’s veel beter spreiden. Ik werd minder afhankelijk van de beperkte Nederlandse markt. In Nederland heb je bijvoorbeeld te maken met vergrijzing, waardoor veel mensen de hand op de knip houden. Ik richtte mijn blik natuurlijk ook op de opkomende economieën, zoals in het Verre Oosten. Ondanks de grote kansen daar is het echter geen strategie waarmee je zou moeten beginnen.

Internationaal ondernemen is namelijk niet eenvoudig. Je kunt beter eerst je voelhorens uitsteken in landen waarvan je de cultuur en gebruiken kent, zoals België en Duitsland. De soepele regelgeving binnen de Europese Unie maken de export een stuk gemakkelijker. Scandinavië heb ik ook altijd een prettige regio gevonden om actief te zijn, omdat de manier van zakendoen overeenkomt met zoals wij dat in Nederland gewend zijn: open, sociaal en direct.

Plaatselijke cultuur

Maar hoe dichtbij het land ook is, ik adviseer alle ondernemers altijd om zich grondig te verdiepen in de plaatselijke cultuur. Respect en geduld zijn daarbij de toverwoorden. Als je mensen probeert over te halen om jouw producten te kopen, zul je je in hun gebruiken moeten verdiepen. Een eenvoudig voorbeeld: je kunt een Nederlands broodrooster echt niet zomaar overal verkopen; de manier waarop wij onze sneetjes roosteren, is totaal anders dan de manier waarop ze dat in Frankrijk of Italië doen.

Respect voor elkaar

Nog belangrijker zijn de normen en waarden. Als je in België zaken wilt doen, en je je zakenpartner mee uit lunchen neemt, kan je echt niet aankomen met een boterham en een glas melk. En als je naar China trekt, moet je wel beseffen dat je je zakenpartners uitgebreid in de watten moet leggen. In China bouw je eerst een persoonlijke relatie op, voordat je zaken gaat bespreken. Dat betekent dat er heel wat glazen gerstewijn op tafel komen om de sfeer een beetje losser te maken. Ik ben geen drinker, dus nam ik een bijdrinker mee, die mijn glazen voor zijn rekening nam. Iedereen blij. Dan konden we onze deals al snel bezegelen.

Respect hebben voor andere omgangsvormen betekent trouwens niet dat je je totaal hoeft aan te passen: ik heb altijd veel succes gehad door buitenlanders kennis te laten maken met typisch Nederlandse hapjes als poffertjes en bitterballen en souvenirs als klompen en molens. Ik heb mijn productpitches altijd gecombineerd met typische Hollandse gezelligheid en dat werkte als een trein. Zolang je het maar met respect voor de plaatselijke cultuur doet.